Wie Hausgerätehersteller ihre Margen trotz wachsender Preissensibilität noch steigern können

Die Verbraucher werden preissensibler

Die Landschaft der Haushaltsgeräteindustrie ist einem Preisdruck ausgesetzt. Nicht nur die Produktionskosten steigen und die Lieferketten werden unterbrochen. Angesichts des derzeitigen Wirtschaftsklimas werden die Verbraucher zunehmend preisbewusster. Dies stellt die Haushaltsgerätehersteller vor eine von vielen Herausforderungen: Sie müssen ihre Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten, ohne die Rentabilität zu gefährden.

Herkömmliche Marktforschungsmethoden sind oft unzureichend und liefern den Unternehmen nur die von den Verbrauchern geäußerten Präferenzen, die oft nicht in die Tat umgesetzt werden. Das Ergebnis? Fehlinformierte Preisentscheidungen, die zu Umsatzeinbußen und sinkender Rentabilität führen können.

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Erzielung des höchstmöglichen Preises durch Verhaltensforschung

Erfolgreiche Hausgerätehersteller vermeiden falsche Preisentscheidungen, indem sie den Sweet Spot zwischen dem höchstmöglichen Preis und der höchstmöglichen Anzahl verkaufter Einheiten finden.

Um dieses Gleichgewicht zu finden, muss man den Höchstbetrag ermitteln, den die Verbraucher bereit sind, für bestimmte Produkte zu zahlen, ohne sie direkt nach ihren Präferenzen zu fragen, sondern indem man durch Verhaltensforschung ihre wahre Kaufabsicht für bestimmte getestete Preispunkte aufdeckt. Damit dies gelingt, dürfen sich die Unternehmen bei ihrer Preisstrategie nicht nur auf Meinungen verlassen. Erfolgreiche Haushaltsgeräteunternehmen verwenden einen verbrauchergeprüften Ansatz, bevor sie einen neuen Preis für ein Produkt einführen. Während in der klassischen Marktforschung die unteren Preise oft aus Verbraucherumfragen ausgewählt werden, ermöglicht die Verhaltensforschung, verschiedene Preispunkte separat in einem realistischen Umfeld zu testen. Auf diese Weise können auch bei höheren Preisen bessere Konversionsraten gemessen werden, ohne die Verbraucher zu befragen, sondern durch die Messung ihrer Handlungen.

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Preiserhöhungen auf der Grundlage von Aktionen der Verbraucher statt auf der Grundlage von Meinungen

4 von 10 Personen haben ein anderes tatsächliches Einkaufsverhalten anders als zuvor in Befragungen angegeben. Diese 'Say-Do Gap' können Unternehmen füllen, indem sie Verbraucher:innen mit Kaufentscheidungen konfrontieren und dabei Verhaltensdaten messen und zuverlässigere Insights zum Kaufverhalten erlangen.

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Validierung von Produktentscheidungen mit Landing Pages für Innovations-, Produkt- und Consumer Insights-Teams

Horizon ermöglicht es Haushaltsgeräteherstellern, die wahre Kaufabsicht auf der Grundlage von Verhaltens- und quantitativen Daten zu ermitteln, indem sie multivariate Landing Page-Tests mit Verbrauchern aus sozialen Netzwerken oder der Suche durchführen.

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Wie Bosch mit Hilfe von Horizon eine 20-prozentige Preissteigerungsmöglichkeit aufdeckte

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Bosch setzte Horizon erfolgreich für einen Test zur Verbrauchervalidierung ein. Ziel war es, eine strategische Preisentscheidung für eine bestehende Produktlinie zu validieren. Mithilfe der Horizon-Software zur Verhaltensvalidierung von Verbrauchern sammelte Bosch reale Kaufintentionsdaten für verschiedene Preispunkte in großem Umfang. Auf der Grundlage der von Horizon gewonnenen Erkenntnisse konnte Bosch eine Preiserhöhung um 20 % aufdecken, die trotz der derzeit schwierigen Marktbedingungen eine Verbesserung der Kapitalrendite ermöglichen würde.

Dabei setzte Bosch gezielt Facebook- und Instagram-Anzeigen ein, die den Traffic auf drei verschiedene Landingpage-Varianten lenkten, die jeweils einen bestimmten Preispunkt für das Produkt präsentierten. Die Daten aus den Aktionen der Verbraucher auf diesen Landing Pages lieferten die entscheidenden Erkenntnisse, die Bosch benötigte.

"Die Zusammenarbeit mit Horizon war eine bemerkenswerte Kundenerfahrung und ermöglichte es Bosch, eine wichtige strategische Preisentscheidung zu treffen."

E-Lin Tan
Global Head Smart Indoor Gardening - BSH Hausgeräte GmbH (Bosch)

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Haushaltsgerätehersteller können ihre Gewinnspannen trotz der Preissensibilität der Verbraucher durch Verhaltensforschung steigern

• Die Verbraucher werden immer preisbewusster, was vor allem auf die wirtschaftlichen Unsicherheiten und die Leichtigkeit von Online-Preisvergleichen zurückzuführen ist. Dies zwingt die Haushaltsgerätehersteller zu Preisstrategien, die über die traditionellen Marktforschungsmethoden hinausgehen, um die Kontrolle über ihre Gewinnspanne zu behalten.
• Verbrauchervalidierungstests auf der Grundlage realer Verhaltensdaten ermöglichen datengestützte Preisentscheidungen, die mit dem tatsächlichen Verhalten und den Präferenzen der preisbewussten Verbraucher übereinstimmen.
• Preisentscheidungen auf der Grundlage des Verbraucherverhaltens können leitenden Unternehmen wie Bosch die Kontrolle über ihre Gewinnspanne geben und ihnen ermöglichen, den goldenen Mittelweg zwischen Verbrauchernachfrage und höchstmöglicher Preiserhöhung zu finden.
• Das Horizon Testsystem zur Verbrauchervalidierung kann von Haushaltsgerätemarken genutzt werden, um Möglichkeiten zur Preiserhöhung aufzudecken. Es bietet zuverlässige, umsetzbare Einblicke in das Verbraucherverhalten und die Kaufabsichten und liefert Unternehmen die Daten, die sie benötigen, um sichere, fundierte Preisentscheidungen zu treffen.